Wie viel Erhöhung ist realistisch?

Das hängt von Ihrer Ausgangslage ab. Wer jahrelang nicht angepasst hat, liegt oft zehn bis zwanzig Prozent unter Markt und kann das in einem Schritt korrigieren. Wichtiger als die Höhe ist, dass Sie überhaupt anfangen und die Erhöhung begründen können, ohne sich zu entschuldigen.

Muss ich die Erhöhung begründen?

Kurz ja, ausführlich nein. Ein Satz reicht: gestiegene Kosten, gewachsener Leistungsumfang, angepasste Marktpreise. Wer seitenlang rechtfertigt, signalisiert Unsicherheit und lädt zum Verhandeln ein.

Was, wenn ein Kunde abspringt?

Rechnen Sie vorher aus, wie viele Kunden Sie verlieren dürften, um trotzdem gleich viel zu verdienen. Bei zwanzig Prozent Erhöhung sind das oft mehr als Sie denken. Und die, die zuerst gehen, sind meist die, die am meisten Aufwand und am wenigsten Deckungsbeitrag gebracht haben.

Preise erhöhen, ohne Kunden zu verlieren

Kurz gesagt

Die meisten Selbstständigen erhöhen zu spät, zu wenig und mit zu viel Rechtfertigung. Rechnen Sie zuerst, kündigen Sie klar an, und fangen Sie bei den Kunden an, bei denen es am wenigsten weh tut. Der Verlust, den Sie fürchten, ist fast immer kleiner als der, den Sie ohne Erhöhung tragen.

Sie wissen seit Monaten, dass Ihre Preise nicht mehr passen. Die Kosten sind gestiegen, Ihre Leistung ist besser geworden, der Aufwand pro Projekt auch. Trotzdem schieben Sie es. Weil im Kopf immer derselbe Satz steht: Was, wenn sie dann weg sind?

Woran Sie merken, dass es Zeit ist

Ihr Preis ist seit mehr als zwei Jahren unverändert, Ihre Kosten nicht.
Sie sind gut ausgelastet und sagen trotzdem selten ab.
Sie machen regelmäßig Dinge, die im Angebot nicht stehen, und rechnen sie nicht ab.
Bei neuen Anfragen nennen Sie Ihren Preis und hoffen innerlich, dass keiner nachfragt.
Rechnen Sie ehrlich Ihren Stundenertrag aus, kommt weniger heraus, als Sie erwartet hätten.

Wenn drei davon zutreffen, ist die Frage nicht mehr ob, sondern wann und wie.

Warum die Angst größer ist als das Risiko

Der Denkfehler ist, den Kundenverlust zu fürchten, ohne ihn zu rechnen. Ein Beispiel: Sie machen 100.000 Euro Umsatz und erhöhen um zwanzig Prozent. Selbst wenn danach ein Sechstel Ihrer Kunden geht, stehen Sie beim Umsatz gleich da, haben aber deutlich weniger Arbeit und damit mehr Marge und mehr Zeit.

Dazu kommt: Wer wegen zwanzig Prozent geht, war ohnehin über den Preis gebunden, nicht über den Wert Ihrer Arbeit. Diese Kunden verursachen erfahrungsgemäß den meisten Aufwand, verhandeln am härtesten und empfehlen am seltensten weiter. Ihr Weggang ist selten der Verlust, als der er sich anfühlt.

So gehen Sie vor

1. Erst rechnen, dann entscheiden

Bevor Sie irgendwem etwas sagen, brauchen Sie drei Zahlen: Was bringt eine Stunde Ihrer Arbeit tatsächlich ein, welche Kunden rechnen sich, und wie viele könnten Sie verlieren, ohne schlechter dazustehen? Diese letzte Zahl nimmt der Entscheidung den Schrecken, weil Sie plötzlich wissen, wie viel Puffer Sie haben.

2. Klar ankündigen, nicht verstecken

Schriftlich, mit Vorlauf, mit einem Satz Begründung und einem konkreten Datum, ab wann der neue Preis gilt. Keine Entschuldigung, kein langer Erklärungstext. Bestandskunden bekommen fairerweise etwas Vorlauf, oft ein bis drei Monate. Wer es beiläufig in einer Rechnung versteckt, erzeugt genau den Ärger, den er vermeiden wollte.

3. Bei den Neuen anfangen

Der einfachste Einstieg sind neue Anfragen: Ab morgen nennen Sie dort den neuen Preis. Sie sehen innerhalb weniger Wochen, wie der Markt reagiert, ohne eine einzige Bestandsbeziehung zu riskieren. Diese Erfahrung nimmt Ihnen die Unsicherheit für den zweiten Schritt, die Bestandskunden.

Wenn jemand verhandeln will

Rechnen Sie damit, und entscheiden Sie vorher, wie weit Sie gehen. Die brauchbarste Regel: Preis runter nur gegen Leistung runter. Wer weniger zahlen möchte, bekommt einen kleineren Umfang, nicht dasselbe billiger. Damit bleibt Ihr Preisgefüge intakt, und der Kunde behält die Wahl.

Und wenn tatsächlich jemand geht: Fragen Sie freundlich nach dem Grund. Die Antwort ist wertvoll. War es wirklich der Preis, oder war der Wert nie klar genug? Das führt oft zurück zu der Frage, wie Sie Ihr Angebot überhaupt darstellen.

Der Teil, den keiner gern hört

Die meisten, die zu lange nicht erhöhen, haben kein Preisproblem, sondern ein Wertproblem im eigenen Kopf. Sie sind sich nicht sicher, ob sie es wert sind, und rechnen deshalb lieber knapp. Das merkt der Kunde im Gespräch, lange bevor er die Zahl hört. An dieser Stelle hilft kein Rechenmodell, sondern jemand, der ehrlich draufschaut.